Когато искате малка услуга,
всичко се обръща. Тогава на помощ идва техниката „врата в лицето”. Поискайте голяма услуга, която със сигурност ще накара хората да ви затръшнат вратата в лицето (откъдето и името на техниката) и после поискайте това, което действително ви трябва. Оказва се, че човек е далеч по-склонен да изпълни малка услуга, след като е отказал голяма.
Емоционалният механизъм зад този метод още е обект на спорове. Според някои става дума за класическо пазарене – поискайте висока цена, за да накарате купувача да не се дърпа на по-ниската. Други не са съгласни и смятат, че човекът, който се съгласява да направи услугата, просто иска да помогне, и че това е много по-вероятно да се случи, ако очакванията му са изменени от предишната голяма молба. Техниката работи най-вече при при приятели и познати, но това само по себе си не обяснява какво мотивира действието й.
Бизнесът използва и подробно изучава техниката „врата в лицето”. Установено е, че тя е противоположна на „крак на вратата” не само като принцип на действие, но и по отношение на времето. Едно изследване, проведено в заведения за хранене, проследява условията, при които хората си поръчват кафе след яденето. Сервитьорите били инструктирани да предлагат на клиентите да поръчат десерт. Ако откажат, тогва им предлагат кафе. Ако времето помага при първата техника, при втората трябва да се действа незабавно. Много повече клиенти се съгласявали да си поръчат кафе, ако ги попитат веднага след като са отказали десерта. Когато сервитьорът изчаквал няколко минути и се връщал да ги пита за кафето, повечето клиенти отказали. Когато излезете навън следващия път, обърнете внимание дали не ви прилагат тази техника.
Източник: io9.com
