Решението за покупка на всеки човек е задвижено от емоции, след това оправдано от нуждата, а след самия факт - с логика. Емоционалните стимули за купуването, които слагат начало на процеса, можем да наречем общи фактори (e-factors - fact is, everybody’s buying). Тези емоции сред всички хора са следните: страх, чувство за вина, гордост, алчност и любов. Освен тях емоционални фактори могат да бъдат също чувството за несигурност; опасенията, да не би да те разобличат в лъжа за способностите и знанията, които претендираш, че притежаваш, отчаяното желание да не направиш издънка; стремежът да си съвременен и модерен, не личност от вчерашния ден, запълването на някаква емоционална липса, самовъзнаграждаването, натрапчивият въпрос "Какъв е смисълът на това да си богат?".
В много от случаите човек купува, защото се чувства несигурен. Всички се тревожим - за произхода си, че ще изгубим парите си, за социалния си статус, привилегиите си. Ако никога не сме били богати се тревожим, че нямаме слава и препоръки. Всеки знае за себе си какво му липсва. Хората познават влошеното си състояние, неудобствата си и финансовите трудности. Получават по няколко мънички бръчици всяки нощ, тревожейки се че на сутринта ще се събудят отново на същото място, в същото положение.
Още по-лошо: те се притесняват, че ще ги разкрият. Някои се опасяват, че всички ще разберат, че е заблуда това, че ги смятат за много умни и по-талантливи. Други са чувствителни към критиките на околните в собственото им "племе", избрано от тях. Трети посвещават мисли на това, че не са се облекли достатъчно актуално, че не са използвали правилната вилица или че не са успели да завържат разговори на събитие за създаване на такива. Също както тинейджърите, и възрастните се намират в своя собствена група, в която се движат, но постоянно търсят одобрението на общото цяло и изпитват ужас, че някои от членовете му могат да са по-добри, по-висши.
Цялата тази тревога създава в потребителското общество огромен стимул за продуктивно поведение. По ирония, тя съдейства на успешните да стават още по-успешни и на богатите - по-богати. Защото те се хранят здравословно, правят физически упражнения, стараят се да подобрят статута си сред връстниците. Четат повече, четат по-еклектично. Интересуват се от политически и финансови новини. Това ги прави по-успешни инвеститори. В същото време полагат усилия да даряват на организации и се занимават с други дейности, с които получават още социално признание и валидират личността си в своето племе. Тези тревоги и усилия се използват от маркетинга, за да им се продава.
Много от най-изтъкнатите клиенти купуват, защото това за тях е средство, с което показват уважение към себе си и прознание за упорития си труд и постиженията, които не чувстват че са им признати от другите. На вътрешно ниво се действа с мотивацията "Купи си това, ти го заслужаваш!" и "Да притежавам това е знак за постижения и статут, то всява уважение".
За масовия клиент емоционални фактори могат да бъдат също желание да се придобива, поведение, мотивирано от "Имам, следователно съществувам", "Искам да познавам тайното ръкостискане и да имам в обкръжението си тези, които го знаят. искам те да знаят, че и аз го зная".
Прочетете целия текст в Мениджър Нюз.
